Bežná predstava predajcu je - privítať zákazníka, zistiť čo potrebuje, prezentovať mu to, dať ponuku a potom čaká, že zákazník sa sám od seba vyjadrí. Chýba tam tá koncovka, to postavenie zákazníka pred rozhodnutie.
Ako keby sa predajcovia báli odmietnutia. Ako keby mali pocit, že zákazníka dáme do stresu a on sa bude cítiť nepohodlne, tak radšej pôjde nakupovať tam, kde niet nijakého nátlaku. Ako keby tu bola obava, že ten moment je príliš vypätý a jasnou záverečnou otázkou si veľmi zhoršíme šance.
Čo si o tomto myslíte vy? Treba nechať zákazníka nech si zvolí moment, kedy chce skutočne kúpiť sám? Nestratíme obchody skôr tým, že klientom necháme priveľkú voľnosť, budú behať po konkurenčných firmách a nakoniec prídeme o obchod len preto, že niekto iný konal rázne?
Čo je teda správna metóda? Spomeniete si na prípady, keď zamilovaný chlapec vrhal zamilované pohľady na vysnívanú dámu, ale okúňal sa a čakal, že ona mu dá jasnejšie signály? Nakoniec však bozky získal ten druhý, kto vynechal zbytočné reči a spečatil vzťah ráznou akciou.
Ak mám byť úprimný, tak predajca, čo vynechá rozhodujúcu otázku, mi pripomína chlapíka v svadobnej sieni, čo oddáva nevestu a ženícha. Privíta ich, urobí úvodné reči a v okamihu, keď by mal povedať neveste - "Beriete si tu prítomného ..." - zrazu zmĺkne a neurobí nič. Sála plná svadobčanov zmĺkne a nastane trápne ticho. Ženích a nevesta znervóznejú a oddávajúci ešte stále čaká, že oni teraz vezmú iniciatívu do svojich rúk a dokončia obrad.
Nemôžem si pomôcť, ale predávajúci, ktorý nepoloží záverečnú otázku a čaká, že kupujúci má rozhodnúť sám, mi veľmi pripomína toho sobášiaceho úradníka (či kňaza), ktorý tam stojí ako tĺk a nevie, čo má urobiť.
Uzatvárať treba vedieť, chce to odvahu. Vyskúšajte to!
